Programma

• Comprendere che cos’è realmente un’obiezione e perché non coincide necessariamente con un rifiuto
• Riconoscere l’obiezione come parte naturale del processo decisionale del cliente
• Cambiare prospettiva sulle obiezioni, considerandole un possibile segnale di interesse e coinvolgimento
• Mantenere controllo, presenza e lucidità di fronte a un’obiezione, evitando di rispondere d’impulso
• Ascoltare oltre le parole, prestando attenzione a tono, esitazioni e contenuti impliciti
• Individuare il bisogno che si nasconde dietro un’obiezione generica, evitando di rispondere alla domanda sbagliata
  
• Applicare il metodo AREA per gestire le obiezioni in modo strutturato ed efficace
• Riconoscere e legittimare il punto di vista del cliente, senza giudicarlo o contraddirlo
• Utilizzare l’empatia per comprendere le emozioni che accompagnano l’obiezione e favorire fiducia e alleanza.
• Distinguere le principali tipologie di obiezione: economiche, legate alla diffidenza, al valore percepito, alla paura o ansia, all’organizzazione e alle tempistiche, oppure al confronto con alternative
• Gestire le obiezioni legate al prezzo e al valore percepito, comprendendo cosa il cliente sta realmente mettendo in discussione.
• Affrontare dubbi, paure ed eventuali precedenti esperienze negative